Diese kognitive Verzerrung besagt im Wesentlichen, dass man Personen, die einem selbst ähnlich sind, zugeneigter ist – selbst wenn es dafür rational keine Gründe gibt. Man hilft ihnen eher in kritischen Situationen, man stellt sie lieber in seiner Firma ein oder in unserem speziellen Anwendungsfall: Man kauft solchen Menschen lieber ihr Produkt ab.

Das heißt für Ihre Verkaufsgespräche, dass Gemeinsamkeiten mit Ihren Kunden die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. Ihr Gegenüber wird mit Ihnen „mitschwingen“, wenn Sie beide auf der gleichen Wellenlänge sind. Suchen Sie nach Dingen, die Sie mit Ihrem Gegenüber verbinden könnten, wie Sport, Herkunft, Lieblingsurlaubsorte und Essen. Auch ähnliche Körpersprache, Kleidung, Kommunikationsstil und Humor kommen hier ins Spiel.

Wir arbeiten vor allem mit Menschen gerne zusammen, die wir mögen und respektieren, aber auch mit Menschen, die von uns bekannten Menschen geschätzt werden. Das können Familienmitglieder, Freunde oder Kollegen sein. Wenn es sich anbietet, betonen Sie, dass Sie diese Menschen auch kennen und erweitern Sie Ihr „virtuelles“ Team mit solchen „Influencern“. Dies wird Vertrauen schaffen.

Ein Profi-Tipp für Vertriebsleiter: Sie können Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Persönlichkeiten Ihrer Kunden abstimmen. Wenn Sie Mitarbeiter gezielt auf Kunden ansetzen, die ein ähnliches Persönlichkeitsprofil haben, werden Ihre Abschlüsse steigen! Die Software von bao solutions unterstützt Ihr Team dabei automatisch.