Category: Wissenschaft-News

Psychologie im Vertrieb – #10 Zuneigungsverzerrung

Diese kognitive Verzerrung besagt im Wesentlichen, dass man Personen, die einem selbst ähnlich sind, zugeneigter ist – selbst wenn es dafür rational keine Gründe gibt. Man hilft ihnen eher in kritischen Situationen, man stellt sie lieber in seiner Firma ein oder in unserem speziellen Anwendungsfall: Man kauft solchen Menschen lieber ihr Produkt ab.

Das heißt für Ihre Verkaufsgespräche, dass Gemeinsamkeiten mit Ihren Kunden die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. Ihr Gegenüber wird mit Ihnen „mitschwingen“, wenn Sie beide auf der gleichen Wellenlänge sind. Suchen Sie nach Dingen, die Sie mit Ihrem Gegenüber verbinden könnten, wie Sport, Herkunft, Lieblingsurlaubsorte und Essen. Auch ähnliche Körpersprache, Kleidung, Kommunikationsstil und Humor kommen hier ins Spiel.

Wir arbeiten vor allem mit Menschen gerne zusammen, die wir mögen und respektieren, aber auch mit Menschen, die von uns bekannten Menschen geschätzt werden. Das können Familienmitglieder, Freunde oder Kollegen sein. Wenn es sich anbietet, betonen Sie, dass Sie diese Menschen auch kennen und erweitern Sie Ihr „virtuelles“ Team mit solchen „Influencern“. Dies wird Vertrauen schaffen.

Ein Profi-Tipp für Vertriebsleiter: Sie können Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Persönlichkeiten Ihrer Kunden abstimmen. Wenn Sie Mitarbeiter gezielt auf Kunden ansetzen, die ein ähnliches Persönlichkeitsprofil haben, werden Ihre Abschlüsse steigen! Die Software von bao solutions unterstützt Ihr Team dabei automatisch.

Psychologie im Vertrieb – #09 Stimmungsansteckung

Der heutige Blog-Artikel passt zu den kommenden Weihnachtsferien.

Ich spreche von der „Stimmungsansteckung“. Dieser Effekt besagt, dass Sie mit Ihrer Stimmung, aber auch mit Ihrer Mimik, Ihren Bewegungen und Ihrem Ausdruck die Menschen um Sie herum beeinflussen. Egal, wie sehr sich die anderen sträuben, sie werden immer von deiner Einstellung und Stimmung beeinflusst.

Es mag ziemlich offensichtlich wirken, aber ich sehe zu viele Menschen um uns herum, die sich nicht entsprechend verhalten. Sie sind mürrisch erzählen jedem, wie viele Geschenke sie noch kaufen müssen oder wie viel Arbeit sie vor der Weihnachtspause noch erledigen müssen. Sie benehmen sich wie der Grinch und zerstören damit die Stimmung der anderen. ABER es ist Weihnachten – die schönste Zeit des Jahres – lasst uns alle das Beste daraus machen!

Bevor Sie jetzt denken, dass ich einer der Elfen des Weihnachtsmannes bin, lassen Sie uns überlegen, wie Sie die Stimmungsansteckung in Ihrem Unternehmen nutzen können: Die beste Art ist, sich mit guter Laune zu verteidigen und somit wieder Einfluss auf das Gegenüber zu nehmen.

Gerade in einem Verkaufsgespräch kann es sehr hilfreich sein, seine positiven Emotionen zu zeigen. Durch das Zeigen von Emotionen wird Ihnen mehr Glaubwürdigkeit verliehen. Wir hinterfragen Fakten, aber keine Emotionen. Der richtige Hauch von Emotionen wird es Ihnen erleichtern, den nächsten Deal abzuschließen.

IMMER GUTE LAUNE HABEN! ES WIRD ALLE UM SIE HERUM FRÖHLICH STIMMEN!

Psychologie im Vertrieb – #08 Authority bias

Seit jeher hören Menschen auf die älteste Person im Dorf, den Häuptling und viele andere Autoritätspersonen. Wir als Menschen haben dieses Verhalten im Laufe der Zeit „geübt“, so dass es in der heutigen Welt immer noch vorhanden ist. Wir messen der Meinung von Autoritätspersonen eine höhere Bedeutung zu. Egal wie falsch eine Meinung auch sein mag, wenn sie von einer Autorität unterstützt wird, neigen wir dazu, dieser mehr zu glauben.

Wie nutzen wir das also in unserem Vertrieb?

Wenn Sie wissen, dass Sie einen Experten auf Ihrer Seite haben, nutzen Sie ihn! Sie Autorität muss nicht immer einer Person sein, sondern kann auch eine unabhängige Instanz darstellen, wie beispielsweise der ADAC, die Verbraucherzentrale oder eine Marktprognose sein. Je mehr Respekt die „Autorität“ hat, auf die Sie sich beziehen, desto besser für Sie.

Profi Tipp: Visualisiere immer die Autoritäten. Nutzen Sie Zertifikate auf Ihren Firmenunterlagen, die Sie erhalten haben oder setzen Sie Testimonials mit Zitat von namhaften Kunden auf ihre Webseite.

Psychologie im Vertrieb – #07 Künstliche Verknappung

Diese Verzerrung wird als künstliche Verknappung bezeichnet. Das bedeutet, dass Sie als Unternehmen, Filiale oder Verkäufer gegenüber Ihrem Kunden kommunizieren, dass von einem bestimmten Produkt nur noch eine sehr begrenzte Menge übrig ist. Der Kunde empfindet das Produkt als wertvoller und kauft schneller, da er das Produkt nicht verpassen möchte (s. Verlustaversion). Viele Leute denken auch, dass das Produkt besser ist, da viele Leute es bereits gekauft haben (s. Follow the Mass). 

Das auffälligste und auch unterhaltsamste Beispiel in diesem Bereich ist das Teleshopping. Dort wird künstliche Verknappung ohne Scham genutzt. Denken wir an Teleshopping für einen Pullover: Die Größen XS und S sind natürlich bereits ausverkauft. Auch Rot und Blau sind von Beginn an ausverkauft, so dass der Kunde „nur“ die Farben Schwarz, Grau und Weiß zur Auswahl hat.

Ohne Experte in Sachen Mode zu sein, können wir sicher sein, dass rot und blau niemals produziert wurden. Denn die Zielgruppe des Teleshoppings (zurückgezogen, gehobenes Alter) würde niemals rot oder blau tragen.

Zudem erinnerte der Moderator regelmäßig, wie gering die Menge der noch auf Lager befindlichen Größen und Farben ist, wie viele Leute in der Hotline warten und dass heute der einzige Tag war, an dem man diesen Preis für dieses schöne und funktionale Stück bekommen konnte. Es ist erstaunlich, wie stark künstliche Verknappung im Teleshopping (erfolgreich!) genutzt wird. 

Auch wenn Sie nicht im Teleshopping-Geschäft sind, können Sie die künstliche Verknappung sehr gut nutzen.

In einem Angebot können Sie künstliche Verknappung in drei Dimensionen nutzen: Ein außergewöhnlich niedriger Preis, eine begrenzte Menge oder ein begrenzter Zeitrahmen. Selbst wenn Sie ein Produkt verkaufen, das nicht vergriffen sein kann, wie z.B. Softwarelizenzen, können Sie trotzdem mit Fristen und begrenzten Angeboten arbeiten, um Ihre Verkaufszyklen zu beschleunigen.

Aber: Übertreiben Sie bitte nicht. Die künstliche Verknappung kann nur wirken, wenn sie glaubhaft ist.

Psychologie im Vertrieb – #06 Sunk costs fallacy

Heute werden wir über eine schwer zu überwindende Verzerrung sprechen: Die „Sunk costs fallacy“.

Lassen Sie mich mit einem Beispiel beginnen: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen im Kino.

15 Minuten nach Filmbeginn merken Sie, dass der Film nicht das ist, was Sie erwartet haben. Weitere 15 Minuten später sind Sie sich sicher, dass Ihnen der Film überhaupt nicht gefällt.

Was machen Sie jetzt? Einfach den Film verlassen? Sie haben es schon bis ins Kino geschafft, in der Schlange gestanden, die Tickets bezahlt – nur um jetzt zu gehen? Nun, das wäre vernünftig, denn all die Dinge, die Sie getan haben, um zu diesem Moment zu gelangen, sollten Ihre zukünftigen Entscheidungen nicht beeinflussen. Die „Sunk costs fallacy“ führt allerdings häufig zum Gegenteil: Wenn Menschen bereits in eine Sache investiert haben (egal ob Geld, Zeit oder Energie), werden sie ihre Entscheidungen für die Zukunft auf diese vergangene Investition stützen, was aber völlig irrational und falsch ist.

Das ist also unsere erste Erkenntnis: Begründen Sie keine Entscheidung über die Zukunft darauf, wie viel in der Vergangenheit in diese spezielle Sache investiert wurde.

Aber wie können wir diese Verzerrung in unserem Geschäftsalltag nutzen? Es ist offensichtlich: Wir sollten unser Gegenüber dazu bringen, zu investieren. Wir sollten sie dazu bringen, in uns und das Geschäft bis zum „Point of no return“ zu investieren. Und Sie solltest sie daran erinnern, wie viel sie bereits investiert haben. Betonen Sie die Ressourcen, die bereits für den Deal aufgewendet wurden und unterstützen Sie die Schlussfolgerung, dass der Aufwand nur als Investition gerechtfertigt werden kann, wenn der Deal auch zustande kommt.

Profi Tipp: Die „Sunk costs fallacy“ geht Hand in Hand mit einer psychologischen Beobachtung namens „IKEA-Effekt“. Eine Studie ergab, dass Menschen Möbel, die sie selbst aufgebaut haben, mehr schätzen als Möbeln, die von einem Team aus dem Möbelgeschäft aufgebaut wurden.

Geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, den Deal selbst „aufgebaut“ zu haben, und sehen Sie, wie der „IKEA-Effekt“ und die „Sunk costs fallacy“ für Sie gleichzeitig funktionieren.

Zusammenfassend können wir also sagen, dass Sie Ihren Kunden dazu bringen sollten, in Sie und das Geschäft zu investieren.


Bildnachweis: Shutterstock.com / ESB Professional & Shutterstock.com / Wimpos

Psychologie im Vertrieb – #05 Wahrscheinlichkeits-Ignoranz

Viele Menschen fühlen sich unwohl beim Einsteigen in ein Flugzeug. Jeder dritte Erwachsene in Deutschland sagt, dass er Angst hat, zu fliegen. Hingegen haben kaum Menschen Angst vor einem Autounfall. Der Grund ist verständlich: Das Auto hat Kontakt zum Boden. Man meint, man könnte am Steuer kontrollieren, was passiert.

Wenn auch verständlich, ist dieser Umstand höchst irrational! Im vergangenen Jahr starben „nur“ 79 Menschen weltweit bei einem Flugzeugabsturz. Im gleichen Zeitraum starben über 1,25 Millionen Menschen bei Verkehrsunfällen.

79 v.s. 1.250.000.000

Die Chance, bei einem Verkehrsunfall zu sterben, ist deutlich höher, als bei einem Flugzeugabsturz.

Genau das ist die Ignoranz der Wahrscheinlichkeit: Menschen neigen dazu, die Möglichkeit, dass sehr unwahrscheinliche Ereignisse passieren, zu überschätzen. Gleichzeitig unterschätzen sie die Chance, dass viel wahrscheinlichere Ereignisse stattfinden.

Wie Sie diese Vorurteile für Ihre Vertriebsaktivitäten nutzen können:

Unser Gehirn ist sehr gut darin, sich mögliche Szenarien bildhaft vorzustellen. Es ist aber sehr schlecht darin, die Wahrscheinlichkeit für Ereignisse zu berücksichtigen.

Sprechen Sie also mit Ihrem Kunden über all die großartigen Dinge, die passieren können. Je schöner die Vorstellung, desto weniger werden ihre Kunden über Risiken nachdenken.

LinkedIn-Profiling

Gemeinsam mit der TUM haben wir einen LinkedIn Algorithmus entwickelt und in die bao Platform integriert. So ist es möglich, schon vor dem ersten Vertriebsgespräch einen Eindruck vom Kommunikationstyp seines Gesprächspartners zu bekommen.

Vielen Dank Prof. Isabell Welpe und Team für die gute Zusammenarbeit!

Für weitere Informationen zu unserem LinkedIn-Profiling schauen Sie auf unserer Webseite unter Funktionen, kontaktieren Sie uns per Mail (lisa@bao-solutions.com) oder vereinbaren Sie eine Demo! (https://bao-solutions.de/#demo)

Künstliche Intelligenz im Verkaufsgespräch

Brandneu: Unser kostenfreies White Paper erklärt, wie wir in Zukunft mit Künstlicher Intelligenz (KI) erfolgreichere Verkaufsgespräche führen werden. 

Genauer betrachtet bedeutet das folgendes: Als ersten Schritt werden auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse aus der Psychometrie real-time Kommunikationsprofile der Gesprächspartner erstellt. Eine KI-Engine gleicht die einzelnen Eigenschaften ab und gibt Verkäufern im Gesprächsverlauf entscheidende Hinweise zum Umgang mit dem Gegenüber. Flexibel anpassbare Gesprächsleitfäden ermöglichen ein perfektes Gespräch – einschließlich Fragen- und Einwandbehandlung – das in ungestörter Harmonie mit dem Gesprächspartner geführt wird. Mitlaufende Protokolle, CRM-Integration und zahlreiche Analysefunktionen sichern die Ergebnisse: Damit setzen bei jedem einzelnen Verkäufer wie im ganzen Team kontinuierliche Verbesserungsprozesse ein. 

Psychologie im Vertrieb – #04 Follow the Mass

„Follow the mass“ (dt.: Folge der Masse) ist eine starke kognitive Verzerrung, die Sie in Vertrieb und Marketing nutzen sollten. Die Verzerrung ist leicht zu verstehen: Wenn viele Menschen etwas gut finden, dann wir es auch gut.

Wie die meisten kognitiven Verzerrungen ist auch „Follow the mass“ tief in unsere kognitiven Systeme eingebettet: Als unsere Vorfahren sahen, wie ihre Höhlen-Mitbewohner plötzlich davonliefen, taten sie es auch. Eine durchaus sinnvolle Handlung: Wer nicht mitlief, wurde gefressen. So überlebten diejenigen, die der Masse folgten.

Heutzutage ist der Säbelzahntiger tot, aber das Internet lebt. „Follow the mass“ ist in jedem Unternehmensbereich relevant. Gute Bewertungen auf Ihrer Facebook-Seite und viele Follower, Likes, Retweets etc. zeigen den Kunden, dass Sie vertrauenswürdig sind und erleichtern ihnen den Kauf bei Ihnen. Aber es gibt noch einige andere Dinge, die man tun kann, außer gute Bewertungen und viele Follower zu bekommen: Beispielsweise die Nutzung von Testimonials. Sie können damit auf Marketing-Kanälen werben oder sie einfach auf Ihre Website stellen.

Einige Punkte, die Sie hier beachten sollten:

  • Ein Bild oder noch besser ein Video macht Ihr Testimonial glaubwürdiger und vertrauenswürdiger.
  • Das von Ihnen gewählte Testimonial sollte einen hohen Stellenwert haben (hohe Position im Unternehmen oder akademische Titel). An dieser Stelle kommt der Authority Bias (Artikel folgt) ins Spiel.
  • Ihr Empfehlungsschreiben sollte so nah wie möglich an Ihrem typischen Kunden sein. Dann hat es die größte Wirkung.
  • Sie können auch Logos von Partnern und Kunden auf Ihrer Website platzieren. Das Gleiche hier: hoher Status und so ähnlich wie möglich zu Ihrem typischen Kunden.

Pro-Tipp: Denken Sie über den Tellerrand hinaus: Wenn Sie Ihre Kunden zum Mittagessen einladen, sollten Sie unbedingt in Ihr Stamm-Restaurant gehen. Wenn Kellner und Koch Sie begrüßen, wird Ihr Gegenüber unbewusst denken, dass Sie sehr vertrauenswürdig sind und jemand, mit dem er oder sie Geschäfte machen sollte.

Unterm Strich:

Versuchen Sie immer zu zeigen, dass die Masse ähnlicher Kunden bereits auf Sie vertraut. Dabei wichtig: Manipulieren Sie nicht. Denn das wird nach hinten losgehen.

Psychologie im Vertrieb – #03 Verlustaversion

Diese kognitive Verzerrung revolutionierte die Wirtschaftstheorie. Verstärkt dadurch, dass sie eine wichtige Grundlage für Kahneman/Tverskys preisgekrönte „Prospect Theory“ ist.

In einem Experiment wurden den Teilnehmern zunächst 50 Euro gegeben. Dann mussten sie zwischen zwei Optionen wählen:

Sie behalten einfach 20 Euro und gehen, ODER

setzen mit einer 50-prozentigen Chance darauf, die ganzen 50 Euro behalten zu können.

ERGEBNIS: Nur 43 Prozent der Menschen spielten, obwohl der Erwartungswert von spielen bei 25 Euro liegt (=50 EUR * 0,5). die Mehrheit wollte ihre 20 Euro behalten und handelte somit risikoscheu.

Dann wurde der Aufbau geändert. Die „tatsächlichen“ Zahlen blieben gleich, aber die Teilnehmer wurden dieses Mal gefragt, was sie lieber tun würden:

Entweder sofort 30 der 50 Euro verlieren (was rational dem ersten Experiment entspricht 20 Euro zu behalten) ODER

zu spielen, um mit einer 50 prozentigen Chance die gesamten 50 Euro zu behalten. 

61 Prozent der Probanden entscheiden sich dafür, zu spielen. Somit handelten deutlich weniger Menschen risikoscheu. Dieser Unterschied, der rein auf der Kommunikation von Gewinn und Verlust basiert, ist Verlustaversion.

Das zeigt: Verlieren wiegt schwerer als Gewinnen. Die meisten Menschen würden sich lieber dafür entscheiden, nicht zu verlieren, anstatt das Gleiche zu gewinnen. Die negativen Gefühle, die mit einem Verlust einhergehen, sind viel stärker als die positiven, die ein Gewinn uns geben kann.

Kommunikation im Vertrieb: Warnung vor (potenziellen) Verlusten!

Positionieren Sie Ihr Angebot immer so, dass jede Alternative wie ein Verlust erscheint. Betonen Sie den Wettbewerbsvorteil, der sonst an jemand anderen gehen würde. Beschreiben oder – noch besser – visualisieren Sie die Folgen, die ein Kunde zu tragen hat, wenn die Verhandlungen nicht positiv beendet werden.

Pro-Tipp: Dieser Effekt wird noch stärker, wenn das Subjekt das Gefühl hat, bereits eine bestimmte Sache zu besitzen (Endowment-Effekt). Sagen Sie beispielsweise Ihrem Kunden: „Wir haben Ihre Tickets bereits reserviert. Verpassen Sie diese Chance nicht!“ ODER geben Sie ihnen einfach eine kostenlose Testversion. Es wird die gleiche Wirkung haben, als ob es bereits ihr eigenes wäre, weil sie das Produkt bereits verwenden.

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