Category: Wissenschaft-News

Psychologie im Vertrieb – #5 Wahrscheinlichkeits-Ignoranz

Viele Menschen fühlen sich unwohl beim Einsteigen in ein Flugzeug. Jeder dritte Erwachsene in Deutschland sagt, dass er Angst hat, zu fliegen. Hingegen haben kaum Menschen Angst vor einem Autounfall. Der Grund ist verständlich: Das Auto hat Kontakt zum Boden. Man meint, man könnte am Steuer kontrollieren, was passiert.

Wenn auch verständlich, ist dieser Umstand höchst irrational! Im vergangenen Jahr starben „nur“ 79 Menschen weltweit bei einem Flugzeugabsturz. Im gleichen Zeitraum starben über 1,25 Millionen Menschen bei Verkehrsunfällen.

79 v.s. 1.250.000.000

Die Chance, bei einem Verkehrsunfall zu sterben, ist deutlich höher, als bei einem Flugzeugabsturz.

Genau das ist die Ignoranz der Wahrscheinlichkeit: Menschen neigen dazu, die Möglichkeit, dass sehr unwahrscheinliche Ereignisse passieren, zu überschätzen. Gleichzeitig unterschätzen sie die Chance, dass viel wahrscheinlichere Ereignisse stattfinden.

Wie Sie diese Vorurteile für Ihre Vertriebsaktivitäten nutzen können:

Unser Gehirn ist sehr gut darin, sich mögliche Szenarien bildhaft vorzustellen. Es ist aber sehr schlecht darin, die Wahrscheinlichkeit für Ereignisse zu berücksichtigen.

Sprechen Sie also mit Ihrem Kunden über all die großartigen Dinge, die passieren können. Je schöner die Vorstellung, desto weniger werden ihre Kunden über Risiken nachdenken.

LinkedIn-Profiling

Gemeinsam mit der TUM haben wir einen LinkedIn Algorithmus entwickelt und in die bao Platform integriert. So ist es möglich, schon vor dem ersten Vertriebsgespräch einen Eindruck vom Kommunikationstyp seines Gesprächspartners zu bekommen.

Vielen Dank Prof. Isabell Welpe und Team für die gute Zusammenarbeit!

Für weitere Informationen zu unserem LinkedIn-Profiling schauen Sie auf unserer Webseite unter Funktionen, kontaktieren Sie uns per Mail (lisa@bao-solutions.com) oder vereinbaren Sie eine Demo! (https://bao-solutions.de/#demo)

Künstliche Intelligenz im Verkaufsgespräch

Brandneu: Unser kostenfreies White Paper erklärt, wie wir in Zukunft mit Künstlicher Intelligenz (KI) erfolgreichere Verkaufsgespräche führen werden. 

Genauer betrachtet bedeutet das folgendes: Als ersten Schritt werden auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse aus der Psychometrie real-time Kommunikationsprofile der Gesprächspartner erstellt. Eine KI-Engine gleicht die einzelnen Eigenschaften ab und gibt Verkäufern im Gesprächsverlauf entscheidende Hinweise zum Umgang mit dem Gegenüber. Flexibel anpassbare Gesprächsleitfäden ermöglichen ein perfektes Gespräch – einschließlich Fragen- und Einwandbehandlung – das in ungestörter Harmonie mit dem Gesprächspartner geführt wird. Mitlaufende Protokolle, CRM-Integration und zahlreiche Analysefunktionen sichern die Ergebnisse: Damit setzen bei jedem einzelnen Verkäufer wie im ganzen Team kontinuierliche Verbesserungsprozesse ein. 

Psychologie im Vertrieb – #4 Follow the Mass

„Follow the mass“ (dt.: Folge der Masse) ist eine starke kognitive Verzerrung, die Sie in Vertrieb und Marketing nutzen sollten. Die Verzerrung ist leicht zu verstehen: Wenn viele Menschen etwas gut finden, dann wir es auch gut.

Wie die meisten kognitiven Verzerrungen ist auch „Follow the mass“ tief in unsere kognitiven Systeme eingebettet: Als unsere Vorfahren sahen, wie ihre Höhlen-Mitbewohner plötzlich davonliefen, taten sie es auch. Eine durchaus sinnvolle Handlung: Wer nicht mitlief, wurde gefressen. So überlebten diejenigen, die der Masse folgten.

Heutzutage ist der Säbelzahntiger tot, aber das Internet lebt. „Follow the mass“ ist in jedem Unternehmensbereich relevant. Gute Bewertungen auf Ihrer Facebook-Seite und viele Follower, Likes, Retweets etc. zeigen den Kunden, dass Sie vertrauenswürdig sind und erleichtern ihnen den Kauf bei Ihnen. Aber es gibt noch einige andere Dinge, die man tun kann, außer gute Bewertungen und viele Follower zu bekommen: Beispielsweise die Nutzung von Testimonials. Sie können damit auf Marketing-Kanälen werben oder sie einfach auf Ihre Website stellen.

Einige Punkte, die Sie hier beachten sollten:

  • Ein Bild oder noch besser ein Video macht Ihr Testimonial glaubwürdiger und vertrauenswürdiger.
  • Das von Ihnen gewählte Testimonial sollte einen hohen Stellenwert haben (hohe Position im Unternehmen oder akademische Titel). An dieser Stelle kommt der Authority Bias (Artikel folgt) ins Spiel.
  • Ihr Empfehlungsschreiben sollte so nah wie möglich an Ihrem typischen Kunden sein. Dann hat es die größte Wirkung.
  • Sie können auch Logos von Partnern und Kunden auf Ihrer Website platzieren. Das Gleiche hier: hoher Status und so ähnlich wie möglich zu Ihrem typischen Kunden.

Pro-Tipp: Denken Sie über den Tellerrand hinaus: Wenn Sie Ihre Kunden zum Mittagessen einladen, sollten Sie unbedingt in Ihr Stamm-Restaurant gehen. Wenn Kellner und Koch Sie begrüßen, wird Ihr Gegenüber unbewusst denken, dass Sie sehr vertrauenswürdig sind und jemand, mit dem er oder sie Geschäfte machen sollte.

Unterm Strich:

Versuchen Sie immer zu zeigen, dass die Masse ähnlicher Kunden bereits auf Sie vertraut. Dabei wichtig: Manipulieren Sie nicht. Denn das wird nach hinten losgehen.

Psychologie im Vertrieb – #03 Verlustaversion

Was ist denn eine „Verlustaversion“? Diese Verzerrung revolutionierte die Wirtschaftstheorie, da sie eine wichtige Grundlage für Kahneman/Tverskys preisgekrönte „Prospekttheorie“ ist.

Die folgenden Experimente machen deutlich, wovon ich rede und zeigt zugleich, wie wir diese kognitive Verzerrung nutzen können. 

Im ersten Experiment wurden den Teilnehmern wurden zunächst 50 Euro gegeben. Dann mussten sie zwischen zwei Optionen wählen:

Sie behalten einfach 30 Euro und gehen, ODER

setzen mit einer 50-prozentigen Chance darauf, die ganzen 50 Euro behalten zu können.

ERGEBNIS: Nur 43 Prozent der Menschen spielten, die Mehrheit wollte ihre 30 Euro behalten. Mehr als die Hälfte der Menschen handelte risikoscheu.

Dann wurde der Aufbau geändert. Die „tatsächlichen“ Zahlen blieben gleich, aber die Teilnehmer wurden dieses Mal gefragt, was sie lieber tun würden:

Entweder sofort 20 der 50 Euro verlieren (ist das Gleiche wie im ersten Experiment 30 Euro zu behalten) ODER

zu spielen, um mit einer 50 prozentigen Chance die gesamten 50 Euro zu behalten. Allein deshalb, weil die erste Option als Verlust ausgelegt wurde, entschieden sich nun 61 Prozent der Probanden dafür, zu spielen. Das heißt, weil sie den Verlust nicht sofort in Kauf nehmen wollten, handelten sie risikoavers. 

Alle angegebenen Zahlen stammen aus einem realen Experiment und sind statistisch signifikant.

Es gibt viele andere Studien wie diese, und fast alle von ihnen deuten auf das Gleiche hin: Verlieren wiegt schwerer als Gewinnen. Die meisten Menschen würden sich lieber dafür entscheiden, nicht zu verlieren, anstatt das Gleiche zu gewinnen. Die negativen Gefühle, die mit einem Verlust einhergehen, sind viel stärker als die positiven, die ein Gewinn uns geben könnte.

Das Prinzip ist jetzt klar, also lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie man es in einer Verkaufssituation einsetzt:

Wie Sie sich im Geschäftsleben bewerben: Warnung vor (potenziellen) Verlusten!

Positionieren Sie Ihr Geschäft immer so, dass jede Alternative wie ein Verlust erscheint. Betonen Sie den Wettbewerbsvorteil, der sonst an jemand anderen gehen würde. Beschreiben oder – noch besser – visualisieren Sie die Folgen, die ein Lieferant zu tragen hat, wenn die Verhandlungen nicht positiv beendet werden.

Das Gleiche gilt für Ihr Marketing. Schreiben Sie Überschriften, Titel und wichtige Texte nach dieser Logik. Und schaffen Sie immer eine Art Dringlichkeit! Solange es die Möglichkeit gibt, es „morgen zu tun“, gibt es keinen Grund, jetzt schon bei Ihnen zu kaufen. (Damit kombinieren wir Loss Aversion gut mit dem Knappheits-Effekt, den ich in einem anderen Beitrag ansprechen werde.)

Arbeiten Sie einfach daran, die Verlustaversion glaubhaft zu machen. Es reicht nicht, ihren Text nur im “ Verpassen Sie nicht “ oder “ Warten Sie nicht “ zu zu ergänzen. Sie müssen Ihre Botschaft um den Schmerz über den Verlust dieser Gelegenheit herum strukturieren.

Pro-Tipp: Dieser Effekt wird noch stärker, wenn das Subjekt das Gefühl hat, bereits eine bestimmte Sache zu besitzen. Studien fanden heraus, dass Leute nicht einmal einen Artikel für etwas mehr verkaufen wollen, als sie bezahlt haben, weil sie ihn bereits besitzen. Verwenden Sie also diese Einstellung zu Ihrem Vorteil. Sagen Sie beispielsweise Ihrem Kunden: „Wir haben Ihre Tickets bereits reserviert. Verpassen Sie diese Chance nicht!“ ODER geben Sie ihnen einfach eine kostenlose Testversion. Es wird die gleiche Wirkung haben, als ob es bereits ihr eigenes wäre, weil sie das Produkt bereits verwenden.

Wenn Sie Angst vor dem Verlust einer Gelegenheit einsetzen: GUT! Wenn Sie das Gefühl vermitteln, dass das Produkt bereits den Kunden gehört: NOCH BESSER!

Psychologie im Vertrieb – #02 Reziprozität

Um Reziprozität (den Gegenseitigkeits-Effekt) zu erläutern, starte ich mit einer persönlichen Geschichte, wie viele von Ihnen sie wahrscheinlich kennen. 

Vor ein paar Jahren, als ich mit meiner Familie im Urlaub war, gingen wir auf einen Bauernmarkt. Wir schauten uns an den Ständen um und sahen viele interessante Dinge. Besonders meine Kinder mochten das sehr. Nach einer Weile kamen wir zu einem Stand, der Hüte anbot. Wir standen da, probierten sie an und lachten darüber, wie wir mit einigen von ihnen aussahen. Der Besitzer kam vorbei und verteilte selbstgemachte Snacks. Wir redeten und scherzten ein wenig und kosteten etwas von dem Essen, das er uns anbot. Als ich schließlich mit einem Strohhut (den ich nicht einmal wirklich mochte) auf dem Kopf dastand, fragte er, ob ich ihn kaufen würde. Zuerst lehnte ich ab. Aber ich dachte mir: „Ich sollte wirklich etwas kaufen, nachdem er so gastfreundlich und nett zu uns war.“ 

Zu Hause habe ich jetzt einen 30-Euro-Strohhut, der unnötig Platz verschwendet. Ich habe ihn nur zweimal getragen: Einmal am Tag, an dem ich ihn gekauft habe und nun für dieses Foto.

Hut ab vor dem Verkäufer, der mir auf diese Weise diesen Hut verkauft hat! Damit hat er mir ein perfektes Beispiel für das heutige Thema gegeben: Reziprozität.

Aber warum funktioniert das so gut? Einfach, weil wir nicht gerne in jemandes Schuld stehen. Der Mensch hat einen starken inneren Drang danach, alles wieder auszugleichen, was jemand Gutes für ihn getan hat. Das löst einen Reflex aus, der seit Jahrtausenden trainiert wird: „Wenn du mir hilfst, werde ich dir helfen – und umgekehrt.“

Wie beim Anker-Effekt gibt es viele Beispiele für die Reziprozität im täglichen Leben. Wie ein berühmtes Sprichwort sagt: „Es geht nichts über ein kostenloses Mittagessen.“ 

Aber was sagt das für unseren Vertrieb aus? Als Erstes ist es immer gut, Ihrem Gegenüber „kleine Geschenke“ zu machen. Wirklich große und teure „Geschenke“ sind zu viel, also müssen Sie eine etwas subtilere Art wählen.

Es ist auch ratsam, individuell angepasste kleine Geschenke dabei zu haben, die üblichen „Give-aways“, um Ihr Gegenüber zur Gegenleistung zu motivieren.

Geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass Sie etwas Gutes für ihn getan haben. Achten Sie dabei darauf, dass Sie nicht gegen gesetzliche oder betriebliche Vorschriften verstoßen.

In Deutschland zum Beispiel dürfen Sie einem Kunden keine Geschenke im Wert von über 35 Euro im Rahmen eines Jahres machen. Und in vielen staatlichen oder regierungsamtlichen Einrichtungen dürfen die Mitarbeiter überhaupt keine Geschenke annehmen.

Eine letzte Sache: Sie müssen den Reziprozitäts-Effekt nicht immer nur in der Gegenwart verwenden, Sie können auch auf die Vergangenheit verweisen. Vergangene Ereignisse beeinflussen noch immer unsere Wahrnehmung.

Durch Ihr Entgegenkommen in der Vergangenheit wird Ihr Gegenüber in Zugzwang geraten: Niemand ist gerne in der Schuld. Behalten Sie also immer den Überblick über Ihre gewährten Rabatte.

Psychologie im Vertrieb – #01 Anker-Effekt

Kognitive Effekte, auch Kognitive Dissonanzen oder Verzerrungen genannt, beeinflussen unseren Alltag mehr, als wir denken. Das Wissen darüber und der richtige Umgang mit ihnen kann sehr nützlich sein: Oft hängt der nächste Geschäftsabschluss oder sogar die nächste Karrierestufe davon ab.

Beginnen wir mit einem praktischen Beispiel. Schätzen Sie bitte die Antwort auf die folgenden mathematischen Probleme in weniger als 3 Sekunden:

Wie viel ist das:

8 x 7 x 6 x 6 x 5 x 4 x 3 x 3 x 2 x 1?

Und wie viel ist das:

1 x 2 x 3 x 3 x 4 x 5 x 5 x 6 x 7 x 8?

Spätestens wenn Sie einen zweiten Blick auf diese mathematischen Probleme werfen, sehen Sie, dass es sich um die gleichen Zahlen handelt.

Bei einem Experiment mit einer großen Anzahl von Teilnehmern wurde festgestellt, dass Teilnehmer im Durchschnitt 2.250 für die obere Berechnung und nur 512 für die untere Berechnung angeben. Das liegt daran, dass die erste mit einer höheren Zahl beginnt. Das ist der Anker-Effekt. Die wirkliche Antwort ist übrigens 40.320, aber das spielt in diesem Fall keine Rolle. Alles, was Sie wissen müssen, ist, dass Menschen eine höhere Zahl angeben, wenn die ersten Zahlen, die sie sehen, höher sind.

Ein weiterer Beleg:
Daniel Kahneman (Nobelpreisträger für Verhaltensökonomie) ließ Menschen ein Glücksrad mit den Nummern 1 bis 100 drehen. Danach bat er sie, den Prozentsatz der Mitgliedsländer der Vereinten Nationen zu schätzen, die aus Afrika stammten.

Mann ist vom Anker-Effekt erstaunt

Sie werden es ahnen: Diejenigen, die eine höhere Zahl auf dem Glücksrad hatten, schätzten den Prozentsatz deutlich höher als diejenigen mit niedrigen Zahlen auf dem Glücksrad. Ihre Schätzung wird also hauptsächlich durch eine Zufallszahl beeinflusst, die auf einem Glücksrad gedreht wird. Das ist nicht rational – aber die Realität!

Was bedeutet das konkret für Ihr Geschäftsleben?

IMMER DEN ERSTEN PREIS NENNEN! Setzen Sie den Preisanker für die kommende Verhandlung – Ihr Gegenüber wird den Erfolg der Verhandlungen daran messen!

Tun Sie das immer, egal ob Sie einkaufen oder verkaufen wollen.

Die Nutzung des Ankereffektes in Perfektion zeigt Steve Jobs bei der Präsentation des ersten iPads: https://youtu.be/QUuFbrjvTGw

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