Kognitive Effekte, auch Kognitive Dissonanzen oder Verzerrungen genannt, beeinflussen unseren Alltag mehr, als wir denken. Das Wissen darüber und der richtige Umgang mit ihnen kann sehr nützlich sein: Oft hängt der nächste Geschäftsabschluss oder sogar die nächste Karrierestufe davon ab.

Beginnen wir mit einem praktischen Beispiel. Schätzen Sie bitte die Antwort auf die folgenden mathematischen Probleme in weniger als 3 Sekunden:

Wie viel ist das:

8 x 7 x 6 x 6 x 5 x 4 x 3 x 3 x 2 x 1?

Und wie viel ist das:

1 x 2 x 3 x 3 x 4 x 5 x 5 x 6 x 7 x 8?

Spätestens wenn Sie einen zweiten Blick auf diese mathematischen Probleme werfen, sehen Sie, dass es sich um die gleichen Zahlen handelt.

Bei einem Experiment mit einer großen Anzahl von Teilnehmern wurde festgestellt, dass Teilnehmer im Durchschnitt 2.250 für die obere Berechnung und nur 512 für die untere Berechnung angeben. Das liegt daran, dass die erste mit einer höheren Zahl beginnt. Das ist der Anker-Effekt. Die wirkliche Antwort ist übrigens 40.320, aber das spielt in diesem Fall keine Rolle. Alles, was Sie wissen müssen, ist, dass Menschen eine höhere Zahl angeben, wenn die ersten Zahlen, die sie sehen, höher sind.

Ein weiterer Beleg:
Daniel Kahneman (Nobelpreisträger für Verhaltensökonomie) ließ Menschen ein Glücksrad mit den Nummern 1 bis 100 drehen. Danach bat er sie, den Prozentsatz der Mitgliedsländer der Vereinten Nationen zu schätzen, die aus Afrika stammten.

Mann ist vom Anker-Effekt erstaunt

Sie werden es ahnen: Diejenigen, die eine höhere Zahl auf dem Glücksrad hatten, schätzten den Prozentsatz deutlich höher als diejenigen mit niedrigen Zahlen auf dem Glücksrad. Ihre Schätzung wird also hauptsächlich durch eine Zufallszahl beeinflusst, die auf einem Glücksrad gedreht wird. Das ist nicht rational – aber die Realität!

Was bedeutet das konkret für Ihr Geschäftsleben?

IMMER DEN ERSTEN PREIS NENNEN! Setzen Sie den Preisanker für die kommende Verhandlung – Ihr Gegenüber wird den Erfolg der Verhandlungen daran messen!

Tun Sie das immer, egal ob Sie einkaufen oder verkaufen wollen.

Die Nutzung des Ankereffektes in Perfektion zeigt Steve Jobs bei der Präsentation des ersten iPads: https://youtu.be/QUuFbrjvTGw