Diese Irrationalität besteht darin, zu handeln – selbst wenn die beste Strategie darin bestanden hätte, nichts zu tun. In vielen Fällen sehen wir, dass Menschen genau das tun.

Eines der bekanntesten Beispiele ist die Börse: Wenn die Kurse fallen, neigen die Leute dazu, zu denken, dass sie dringend handeln müssen. Eine typische Aktion ist der Verkauf von fallenden Aktien um Verluste zu minimieren. In diesem Fall treffen Menschen, die keine klare Anlagestrategie haben und sich von ihren Emotionen leiten lassen, eine Menge schlechter Entscheidungen.

Aber warum sind wir so scharf darauf, etwas zu unternehmen? Die Antwort liegt in der Geschichte der Menschheit. Vor ein paar 1000 Jahren lebte in den meisten Fällen derjenige, der am schnellsten handelte, am längsten. Wenn man einschlief, obwohl es merkwürdige Geräusche gab, hatte man gute Chancen, aufgefressen zu werden.

Wenn dies nun klar ist, möchte ich ein Beispiel geben, wie man den Action Bias in Verkaufsgesprächen zu Ihren Gunsten „anwenden“ kann. Der Schlüssel ist: Schweigen. Auch wenn Sie das dringende Bedürfnis verspüren, etwas zu sagen. Wenn Sie beispielsweise Ihrem Kunden den Preis mitteilen, gibt es oft ein „unbeholfenes“ Schweigen, bei dem niemand weiß, was er als nächstes sagen soll. Viele Vertriebsmitarbeiter haben das Bedürfnis, sich zu erklären, wenn ihr Gegenüber nicht antwortet. Aber in den meisten Fällen ist das das Falsche. Warten Sie einfach, bis Ihr Gegenüber reagiert.