„Follow the mass“ (dt.: Folge der Masse) ist eine starke kognitive Verzerrung, die Sie in Vertrieb und Marketing nutzen sollten. Die Verzerrung ist leicht zu verstehen: Wenn viele Menschen etwas gut finden, dann wir es auch gut.

Wie die meisten kognitiven Verzerrungen ist auch „Follow the mass“ tief in unsere kognitiven Systeme eingebettet: Als unsere Vorfahren sahen, wie ihre Höhlen-Mitbewohner plötzlich davonliefen, taten sie es auch. Eine durchaus sinnvolle Handlung: Wer nicht mitlief, wurde gefressen. So überlebten diejenigen, die der Masse folgten.

Heutzutage ist der Säbelzahntiger tot, aber das Internet lebt. „Follow the mass“ ist in jedem Unternehmensbereich relevant. Gute Bewertungen auf Ihrer Facebook-Seite und viele Follower, Likes, Retweets etc. zeigen den Kunden, dass Sie vertrauenswürdig sind und erleichtern ihnen den Kauf bei Ihnen. Aber es gibt noch einige andere Dinge, die man tun kann, außer gute Bewertungen und viele Follower zu bekommen: Beispielsweise die Nutzung von Testimonials. Sie können damit auf Marketing-Kanälen werben oder sie einfach auf Ihre Website stellen.

Einige Punkte, die Sie hier beachten sollten:

  • Ein Bild oder noch besser ein Video macht Ihr Testimonial glaubwürdiger und vertrauenswürdiger.
  • Das von Ihnen gewählte Testimonial sollte einen hohen Stellenwert haben (hohe Position im Unternehmen oder akademische Titel). An dieser Stelle kommt der Authority Bias (Artikel folgt) ins Spiel.
  • Ihr Empfehlungsschreiben sollte so nah wie möglich an Ihrem typischen Kunden sein. Dann hat es die größte Wirkung.
  • Sie können auch Logos von Partnern und Kunden auf Ihrer Website platzieren. Das Gleiche hier: hoher Status und so ähnlich wie möglich zu Ihrem typischen Kunden.

Pro-Tipp: Denken Sie über den Tellerrand hinaus: Wenn Sie Ihre Kunden zum Mittagessen einladen, sollten Sie unbedingt in Ihr Stamm-Restaurant gehen. Wenn Kellner und Koch Sie begrüßen, wird Ihr Gegenüber unbewusst denken, dass Sie sehr vertrauenswürdig sind und jemand, mit dem er oder sie Geschäfte machen sollte.

Unterm Strich:

Versuchen Sie immer zu zeigen, dass die Masse ähnlicher Kunden bereits auf Sie vertraut. Dabei wichtig: Manipulieren Sie nicht. Denn das wird nach hinten losgehen.