Viele Menschen fühlen sich unwohl beim Einsteigen in ein Flugzeug. Jeder dritte Erwachsene in Deutschland sagt, dass er Angst hat, zu fliegen. Hingegen haben kaum Menschen Angst vor einem Autounfall. Der Grund ist verständlich: Das Auto hat Kontakt zum Boden. Man meint, man könnte am Steuer kontrollieren, was passiert.

Wenn auch verständlich, ist dieser Umstand höchst irrational! Im vergangenen Jahr starben „nur“ 79 Menschen weltweit bei einem Flugzeugabsturz. Im gleichen Zeitraum starben über 1,25 Millionen Menschen bei Verkehrsunfällen.

79 v.s. 1.250.000.000

Die Chance, bei einem Verkehrsunfall zu sterben, ist deutlich höher, als bei einem Flugzeugabsturz.

Genau das ist die Ignoranz der Wahrscheinlichkeit: Menschen neigen dazu, die Möglichkeit, dass sehr unwahrscheinliche Ereignisse passieren, zu überschätzen. Gleichzeitig unterschätzen sie die Chance, dass viel wahrscheinlichere Ereignisse stattfinden.

Wie Sie diese Vorurteile für Ihre Vertriebsaktivitäten nutzen können:

Unser Gehirn ist sehr gut darin, sich mögliche Szenarien bildhaft vorzustellen. Es ist aber sehr schlecht darin, die Wahrscheinlichkeit für Ereignisse zu berücksichtigen.

Sprechen Sie also mit Ihrem Kunden über all die großartigen Dinge, die passieren können. Je schöner die Vorstellung, desto weniger werden ihre Kunden über Risiken nachdenken.