Heute werden wir über eine schwer zu überwindende Verzerrung sprechen: Die „Sunk costs fallacy“.

Lassen Sie mich mit einem Beispiel beginnen: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen im Kino.

15 Minuten nach Filmbeginn merken Sie, dass der Film nicht das ist, was Sie erwartet haben. Weitere 15 Minuten später sind Sie sich sicher, dass Ihnen der Film überhaupt nicht gefällt.

Was machen Sie jetzt? Einfach den Film verlassen? Sie haben es schon bis ins Kino geschafft, in der Schlange gestanden, die Tickets bezahlt – nur um jetzt zu gehen? Nun, das wäre vernünftig, denn all die Dinge, die Sie getan haben, um zu diesem Moment zu gelangen, sollten Ihre zukünftigen Entscheidungen nicht beeinflussen. Die „Sunk costs fallacy“ führt allerdings häufig zum Gegenteil: Wenn Menschen bereits in eine Sache investiert haben (egal ob Geld, Zeit oder Energie), werden sie ihre Entscheidungen für die Zukunft auf diese vergangene Investition stützen, was aber völlig irrational und falsch ist.

Das ist also unsere erste Erkenntnis: Begründen Sie keine Entscheidung über die Zukunft darauf, wie viel in der Vergangenheit in diese spezielle Sache investiert wurde.

Aber wie können wir diese Verzerrung in unserem Geschäftsalltag nutzen? Es ist offensichtlich: Wir sollten unser Gegenüber dazu bringen, zu investieren. Wir sollten sie dazu bringen, in uns und das Geschäft bis zum „Point of no return“ zu investieren. Und Sie solltest sie daran erinnern, wie viel sie bereits investiert haben. Betonen Sie die Ressourcen, die bereits für den Deal aufgewendet wurden und unterstützen Sie die Schlussfolgerung, dass der Aufwand nur als Investition gerechtfertigt werden kann, wenn der Deal auch zustande kommt.

Profi Tipp: Die „Sunk costs fallacy“ geht Hand in Hand mit einer psychologischen Beobachtung namens „IKEA-Effekt“. Eine Studie ergab, dass Menschen Möbel, die sie selbst aufgebaut haben, mehr schätzen als Möbeln, die von einem Team aus dem Möbelgeschäft aufgebaut wurden.

Geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, den Deal selbst „aufgebaut“ zu haben, und sehen Sie, wie der „IKEA-Effekt“ und die „Sunk costs fallacy“ für Sie gleichzeitig funktionieren.

Zusammenfassend können wir also sagen, dass Sie Ihren Kunden dazu bringen sollten, in Sie und das Geschäft zu investieren.


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