Der „Competitor Orientation Bias“ beschreibt das Phänomen, dass Menschen der Vergleich mit anderen wichtiger ist als ein absolutes Ergebnis. In Experimenten zeigt sich,, dass Menschen sich besser fühlen, wenn sie 100 EUR verdienen und ihre Konkurrenten nichts bekommen, als wenn sie 200 EUR verdienen und ihre Konkurrenten 300 EUR bekommen. 

Warum ist das so? Menschen sind schlecht darin, Ergebnisse absolut zu beurteilen. Menschen sind allerdings sehr gut darin, Ergebnisse relativ zu einem Referenzpunkt (in diesem Fall dem Ergebnis des Wettbewerbs) zu bewerten. Wegen dieses Referenzpunktes bezeichnen die Psychologen dieses Phänomen auch als „Reference Dependency“.

Wie können wir dieses Phänomen im Vertrieb nutzen?

Betonen Sie gegenüber Ihren Kunden, die Vorteile gegenüber seiner Konkurrenz, die Sie ihm liefern können. Natürlich müssen Sie in der Lage sein, dies durch einen realen Wert zu untermauern. Doch wenn Sie das können, ist das eine großartige Technik.

Auch im eigenen Denken und Verhalten sollte man hinterfragen, ob man sich zu sehr an anderen orientiert. Viele Unternehmen konzentrieren sich zu sehr auf das, was ihre Konkurrenten tun, beispielsweise beim Pricing. Schauen Sie lieber durch die Augen Ihrer Kunden anstatt durch die des Wettbewerbs!

Nur wenn die Aktivitäten der Wettbewerber für den Entscheidungsprozess unserer Kunden wichtig sind, sind diese Aktivitäten auch für uns wichtig. Wenn man den Hauptfokus auf seine Kunden richtet, kann man für sie einen echten Mehrwert schaffen.

Wenn Sie in Form kommen wollen, gehen Sie ins Fitnessstudio, machen Sie Ihr Ding, verbessern Sie sich Schritt für Schritt und konzentrieren Sie sich nicht zu sehr auf die Ergebnisse anderer!