Um Reziprozität (den Gegenseitigkeits-Effekt) zu erläutern, starte ich mit einer persönlichen Geschichte, wie viele von Ihnen sie wahrscheinlich kennen. 

Vor ein paar Jahren, als ich mit meiner Familie im Urlaub war, gingen wir auf einen Bauernmarkt. Wir schauten uns an den Ständen um und sahen viele interessante Dinge. Besonders meine Kinder mochten das sehr. Nach einer Weile kamen wir zu einem Stand, der Hüte anbot. Wir standen da, probierten sie an und lachten darüber, wie wir mit einigen von ihnen aussahen. Der Besitzer kam vorbei und verteilte selbstgemachte Snacks. Wir redeten und scherzten ein wenig und kosteten etwas von dem Essen, das er uns anbot. Als ich schließlich mit einem Strohhut (den ich nicht einmal wirklich mochte) auf dem Kopf dastand, fragte er, ob ich ihn kaufen würde. Zuerst lehnte ich ab. Aber ich dachte mir: „Ich sollte wirklich etwas kaufen, nachdem er so gastfreundlich und nett zu uns war.“ 

Zu Hause habe ich jetzt einen 30-Euro-Strohhut, der unnötig Platz verschwendet. Ich habe ihn nur zweimal getragen: Einmal am Tag, an dem ich ihn gekauft habe und nun für dieses Foto.

Hut ab vor dem Verkäufer, der mir auf diese Weise diesen Hut verkauft hat! Damit hat er mir ein perfektes Beispiel für das heutige Thema gegeben: Reziprozität.

Aber warum funktioniert das so gut? Einfach, weil wir nicht gerne in jemandes Schuld stehen. Der Mensch hat einen starken inneren Drang danach, alles wieder auszugleichen, was jemand Gutes für ihn getan hat. Das löst einen Reflex aus, der seit Jahrtausenden trainiert wird: „Wenn du mir hilfst, werde ich dir helfen – und umgekehrt.“

Wie beim Anker-Effekt gibt es viele Beispiele für die Reziprozität im täglichen Leben. Wie ein berühmtes Sprichwort sagt: „Es geht nichts über ein kostenloses Mittagessen.“ 

Aber was sagt das für unseren Vertrieb aus? Als Erstes ist es immer gut, Ihrem Gegenüber „kleine Geschenke“ zu machen. Wirklich große und teure „Geschenke“ sind zu viel, also müssen Sie eine etwas subtilere Art wählen.

Es ist auch ratsam, individuell angepasste kleine Geschenke dabei zu haben, die üblichen „Give-aways“, um Ihr Gegenüber zur Gegenleistung zu motivieren.

Geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass Sie etwas Gutes für ihn getan haben. Achten Sie dabei darauf, dass Sie nicht gegen gesetzliche oder betriebliche Vorschriften verstoßen.

In Deutschland zum Beispiel dürfen Sie einem Kunden keine Geschenke im Wert von über 35 Euro im Rahmen eines Jahres machen. Und in vielen staatlichen oder regierungsamtlichen Einrichtungen dürfen die Mitarbeiter überhaupt keine Geschenke annehmen.

Eine letzte Sache: Sie müssen den Reziprozitäts-Effekt nicht immer nur in der Gegenwart verwenden, Sie können auch auf die Vergangenheit verweisen. Vergangene Ereignisse beeinflussen noch immer unsere Wahrnehmung.

Durch Ihr Entgegenkommen in der Vergangenheit wird Ihr Gegenüber in Zugzwang geraten: Niemand ist gerne in der Schuld. Behalten Sie also immer den Überblick über Ihre gewährten Rabatte.